Wanneer is het een goed idee om je strategie te wijzigen?
De afgelopen jaren hebben we er al een aantal gekend, crisissen. En telkens waren er bedrijven die eraan onderdoor gingen en bedrijven die er sterker uit kwamen. Maar wat moet je doen wanneer de cijfers de verkeerde richting uitgaan? Is het een goed idee om het geweer van schouder te veranderen en wat moet je dan precies wijzigen aan je strategie?
Crisis: neem tijd voor reflectie
Wanneer er een economische crisis heerst, helpt het niet om het nieuws te lezen. De onheilspellende krantenkoppen maken je alleen maar nog angstiger. Maar het hoeft niet altijd een grote, algemene crisis te zijn. Soms merk je dat jouw bedrijf niet (meer) zo goed lijkt te draaien, terwijl er op grote schaal geen problemen zijn.
Wat je voordien deed, lijkt niet meer te werken. Is het nieuwe eraf? Was de vorige keer een “lucky shot”? Een eerste reactie is vaak “alle hens aan dek!” en een nieuwe strategie bedenken. Terwijl dat niet altijd is wat je bedrijf nodig heeft. Daarom raad ik aan om eerst even stil te staan wanneer je opmerkt dat je verkoop niet op gang komt of stilvalt.
Het is sowieso een goed idee om elk kwartaal je bedrijf onder de loep te nemen en om je KPI’s bij te houden. Dit zorgt ervoor dat je ten alle tijde een overzicht hebt op hoe je business ervoor staat en maakt dat je niet zomaar in het wilde weg gaat ondernemen of van koers veranderen.
Bedrijfsstrategie vs salesstrategie
Voor je je strategie aanpast, moet je natuurlijk weten aan wélke strategie je gaat sleutelen. Er is immers een verschil tussen bedrijfsstrategie en salesstrategie.
Je bedrijfsstrategie gaat over hoe je je bedrijf in de markt zet. Denk aan positionering, verdeling van budgetten, het verdienmodel, plannen en doelen op lange termijn, aanbod, personeel,… de grove structuur.
Je salesstrategie is dan specifiek gericht op de verkoop van je product of dienst. Tactieken om leads te genereren en om die te converteren naar verkopen, upsells, verkoopkanalen en distributie,…
Je bedrijfsstrategie is een continu work in progress. Er is veel dat je bij de opstart niet weet of verkeerd inschat. Het is dus normaal en zelfs goed dat je die aanpast as you go, want het zal je helpen om efficiënter te werken en bijgevolg meer omzet te genereren.
Maar hoe weet je nu of het aan je strategie of je verkooptechnieken ligt? Door onderzoek te doen. In mijn ervaring als successtrateeg zie ik verschillende mogelijke scenario’s, zowel voor dienstverleners als voor product based businesses. Want daarin zit al het eerste grote verschil. Heb je een product, dan moet je immers vanuit een groter kader werken.
Crisis bij dienstverleners: mogelijke scenario’s
Laten we even terugkijken naar de afgelopen jaren. 2020 stelde ons voor een immense crisis, maar daar kwam net iets geweldigs uit. Online businesses, online cursussen en coaching waren big en thriving.
Maar er volgde een recessie en een oorlog met zware economische impact en het gevolg is dat mensen de vinger op de knip houden. Terecht of niet, dat is nog maar de vraag. Maar het is nu eenmaal zo. Er heerst wantrouwen.
De online strategieën waarop zoveel ondernemers hun business hebben gebouwd de afgelopen jaren, lijken niet meer te werken. En dan lijkt het een goed idee om alles om te gooien. Maar is dat wel zo?
In mijn ervaring zijn er 3 mogelijke scenario’s:
Je cijfers dalen drastisch
Dit betekent gewoonlijk dat er weinig loyaliteit is van je klanten. Klanten zijn niet écht verbonden aan je merk. In dit geval is het wel een goed idee om een stuk van je strategie te herbekijken. Ik durf te wedden dat je tot nu toe nog niet echt bezig was met klantenbinding. Misschien had je het ook niet nodig, want de verkoop stroomde. Maar nu valt dat plots allemaal weg en zonder loyale fanbase slaat de onzekerheid hard toe. Mijn advies is om in dit geval na te gaan hoe je meer kan inzetten op die loyaliteit en daar werk van te maken.
Je cijfers dalen, maar niet dramatisch
Je hebt een aantal loyale klanten, wat goed is. Zij zijn jouw venster naar de buitenwereld. Durf hen aan te spreken. Vraag naar hun situatie, wat ze ervaren en hoe ze de toekomst zien. Achterhaal de reden waarom de samenwerking nu misschien even on hold staat, maar durf ook opportuniteiten die jij ziet te benoemen. Vraag hen waarin zij wél zouden kunnen/willen investeren. Zie je hierin een bepaald patroon terugkeren? Kijk dan hoe je je strategie kan bijschaven en aanpassen om daaraan tegemoet te komen.
Maar even vaak is het gewoon een kwestie van tijd. Soms moet je iets tijd geven, of het nu crisis is of niet. Soms ben je wel goed bezig, maar heeft het tijd nodig.
Je bent startend ondernemer
This is your window of opportunity! De beste bedrijven ontstonden in tijden van crisis. Pak je het slim aan, dan neem jij een vliegende start. Spring niet zomaar halsoverkop ergens in, maar bouw je strategie en je bedrijf op sterke fundamenten. Stel je daarbij wel flexibel op - nu je die mogelijkheden nog hebt - zodat je kan inspelen op de noden van je potentiële klant en vertrouwen wint.
Dit is bovendien je kans om je prijs als USP in te zetten. Je kostenstructuur is als startende dienstverlener doorgaans lager, waardoor je een concurrentieel voordeel hebt bij onderhandelingen met meerdere partijen.
Crisis bij product businesses: mogelijke scenario’s
Zoals gezegd, is het plaatje voor product based bedrijven iets ingewikkelder. Hierin is vaak je salesstrategie de bottleneck, de plek waar je kan bepalen wat er werkt en wat niet. En daarin zijn 2 scenario’s te onderscheiden:
Het ligt aan je product
Je bent (of hebt) de beste verkoper en je past de juiste strategieën toe en toch verkoopt je product voor geen meter. Ga dan eens na of je product wel aan de vereisten voldoet. Is het een kwalitatief product? En vervult het de behoeften van je kopers? Dit zijn basic elementen in je bedrijf en als het daar al niet klopt, zal de rest ook fout lopen. In dit geval is er veel werk aan de winkel en moet je terug naar het begin en je bedrijfsfundamenten verstevigen of de puzzel misschien zelfs helemaal opnieuw leggen.
Het ligt aan je verkoopstrategie
Je bent geen echte verkoper. Of da’s toch hoe jij het aanvoelt. En dat gevoel kan misschien wel kloppen als je de cijfers bekijkt. Weet: verkopen kan iedereen leren. Geen aangeboren talent of aangeleerde trucjes. Wel weten wat je doelpubliek wil, wat hen aanspreekt, en hoe je ervoor zorgt dat ze de kwaliteiten van je product zien. Marktonderzoek is key hierin. Met de resultaten van het marktonderzoek en psychologisch inzicht kan je je marketingstrategie op punt zetten. Hiervoor hoef je niet je hele bedrijfsstrategie overboord te gooien of aan te passen. Puntjes op de i zetten en kijken wat het je oplevert.
Samen je strategie herbekijken?
Lukt het niet helemaal om de vinger op de wonde te leggen? Of heb je ontdekt waar de bottleneck zit, maar weet je niet hoe je het tij kan keren? Ben je op zoek naar een partner om te bepalen wat jouw next move is? Doe nu de gratis business analyse en ontdek wat jouw bedrijf nodig heeft.
